Negociación y Cobranzas por Enrique Rosas González
Para estudiar y comprender integralmente a la cobranza es necesario valorar tanto los aportes administrativos como los socioculturales. No podemos hablar de la cobranza y desconocer algunos de estos factores porque al hacerlo obstruiríamos el verdadero alcance que esta actividad tiene dentro de las ciencias sociales. No obstante, al integrar los aportes teóricos de las relaciones internacionales al estudio y compresión de la cobranza podemos abordar, entender y analizar en un sentido mucho más amplio este importante oficio.
La negociación es parte integral de las relaciones internacionales y desde esta área de estudio podemos comprender el alcance y la utilidad que tienen los distintos modelos conceptuales en negociación dentro del sistema internacional.
Para estudiar y comprender el fenómeno sociocultural de la cobranza se hace necesario: 1) abordar a la cobranza como un acto de negociación y 2) abordar a la negociación como parte integral de las relaciones internacionales. Por eso, es conveniente recordar que el nacimiento de las relaciones internacionales como disciplina científica tuvo lugar en la Universidad de Gales (Aberyswyth), cuando en 1919 se crea la cátedra Woodrow Wilson. Sin embargo, algunas disciplinas de mayor antigüedad como la historia diplomática, el derecho internacional, el comercio internacional, la ciencia militar, la política internacional y la diplomacia ya habían contribuido de manera significativa en su entendimiento y desarrollo. Las potencias anglosajonas fueron las primeras en dotarse de centros de investigación en relaciones internacionales. Londres (The Royal Institute of Internacional Affaire), Nueva York (Council on Foreing Relations) y Gales (La Universidad de Gales) fueron los tres primeros puntos del mapa docente-investigador de la disciplina.
La negociación es una de las tantas áreas inherentes al estudio y compresión de las relaciones internacionales. Ésta centra su atención en el análisis de las relaciones e interacciones que tienen lugar entre los actores que integran el sistema internacional. El aporte más conocido y relevante en este campo es el de Thomas Schelling a través de “The Strategy of Conflict” (1960).
Para Schelling la conflictividad es reflejo del enfrentamiento de fuerzas hostiles y un evento complejo en donde el antagonismo y la cooperación aparecen íntimamente relacionados.
El creciente interés hacia la negociación ha favorecido en las últimas décadas un incremento considerable de publicaciones, seminarios y apertura de nuevas cátedras en universidades de todo el mundo. La negociación puede considerarse como el medio idóneo para solucionar las diferencias respecto a las prioridades entre las partes en conflicto y alcanzar soluciones mutuamente aceptables por medio del intercambio de propuestas.
Algunos autores han señalado que no existe una fórmula mágica que garantice el éxito en una negociación.
Pero lo cierto es que la negociación es una modalidad de decisión social basada en el control recíproco, es decir, en la interdependencia y como tal debe ser entendida. Cuando decimos que es una modalidad de decisión social es porque nace de procesos socioculturales. Así mismo, cuando señalamos que la negociación se basa en el control recíproco es porque las relaciones que se producen entre las partes tienden a promover la retroalimentación de sus intereses y necesidades.
El objetivo final de toda negociación es lograr que las partes alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiros y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones.
Los puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una zona de acuerdo posible. Dependiendo de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear tres estrategias básicas: 1) rivalizar con la agresión (confrontar), 2) ceder o dar algo (acomodarse) y 3) solucionar problemas en forma tal que las partes ganen conjuntamente. En toda negociación la conformación de las estructuras de poder de las partes involucradas tiende a determinar las estrategias a seguir. Si las estructuras de poder del elemento (A) son mucho más poderosas que la del elemento (B), es muy probable que la solución del elemento (A) radique en atacar con fuerza las debilidades del elemento (B).
De igual manera, si una de las partes está relativamente desinteresada con el resultado, situación que suele ocurrir con mucha frecuencia, sobre todo cuando las relaciones de poder que se establecen son del tipo asimétricas, o si una de las partes muestra interés en mejorar las relaciones con su contraparte, ambas pudieran llegar a la conclusión que la opción más viable sería la cesión de algunos puntos o la consideración de otros temas. Igualmente, si cada una de las partes valora la relación y cree en la posibilidad de llegar a un entendimiento es muy posible que las partes diseñen acuerdos de mutuo beneficio.
La cobranza descansa en la negociación y esta última en la interdependencia.
Para entender mejor qué es una relación interdependiente debemos comenzar por definir qué es una relación de dependencia. Una relación de dependencia implica interacciones caracterizadas por sus bajos niveles reciprocidad, es decir, para que una gestión de cobranza pueda ser clasificada como dependiente la relación costo-beneficio tendrá que favorecer sólo a una de las partes. Ahora bien, una relación interdependiente implica la existencia de reciprocidad, donde la relación costo-beneficio tiende a favorecer a las partes por igual. Por lo general, se suele confundir a la interdependencia con las interconexiones. Las interconexiones son interacciones donde la reciprocidad es nula. Toda gestión de cobranza por naturaleza tiende a ser dependiente; lo novedoso, lo interesante está en modificar esta relación y convertirla en interdependiente.
Una de las características más importantes de la interdependencia es la multiplicidad de los canales de contacto.
Mientras más canales de contacto existan entre el acreedor y el deudor, mayor será la posibilidad de alcanzar un excelente acuerdo.
La globalización como proceso permite que estos canales de contacto se expandan entre economías, sociedades y culturas gracias a la aplicación de nuevas tecnologías en el área de la comunicación y la informática. Cuando incorporamos el tema de la globalización en el estudio de la cobranza es porque deseamos destacar la existencia de grandes redes de interdependencia económica, comercial y financiera, cuyos efectos dependerán de la reciprocidad de la relación entre la productividad del Estado, la fortaleza del Estado en el sistema internacional, los niveles de inversión de las firmas multinacionales y los índices de recuperación del dinero invertido.
Debemos asumir a la cobranza desde las nociones administrativas y socioculturales.
Aceptar sus cambios y redefinirla puede resultar una tarea tan difícil y compleja como ejercerla.
No obstante, la necesidad de alcanzar un concepto renovado y válido nos invita a abordar este fenómeno desde la óptica de la negociación y de la interdependencia en los procesos de toma de decisiones.
FUENTES:
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