COMO POTENCIAR TUS GESTIONES DE COBRANZAS

Por Enrique Rosas González

La génesis de una cobranza exitosa yace en la preparación de la gestión recuperadora. ¿Pero que implica preparar de manera correcta una gestión de este tipo? Antes de responder esta interrogante debemos comenzar por definir los objetivos y las responsabilidades de un departamento de crédito y cobranza.

Para el profesor en Credit Management de la EAE Business School, Pere Brachfield, un departamento de crédito y cobranza debe establecer como objetivos primordiales:

1) Coadyuvar al incremento de las ventas de la empresa por medio del otorgamiento de créditos.

2) Ayudar a mejorar la calidad del riesgo de las operaciones. Esto implica minimizar el riesgo de crédito comercial que se otorga a nuestros clientes.

3) Identificar y minimizar aquellas operaciones de alto riesgo que puedan generar perdidas para la compañía.

3) Aumentar la cobrabilidad de las facturas emitidas.

4) Garantizar que todas las operaciones estén sometidas a lineamientos crediticios comunes.

5) Reducir el activo circulante total. El activo circulante incluye dinero en efectivo, cuentas por cobrar, inventarios, valores negociables y otros activos líquidos.

6) Reducir las necesidades de fondos destinadas a financiar los créditos.

7) Reducir el pasivo exigible a corto con costes financieros.

8) Evitar pérdidas económicas que generan los retrasos en el pago de las facturas y aquellos casos que pasan a la partida de incobrabilidad.

9) Contribuir a la liquidez de la compañía por medio de la reducción del plazo de cobro de los clientes

Sobre estos lineamientos se establecen de igual manera una serie de responsabilidades que un departamento de crédito y cartera debe asumir:

1) Prevenir los riesgos de crédito.

2) Controlar los riesgos en curso.

3) Gestionar los créditos otorgados.

4) Resolver toda tipo de incidencia administrativa o comercial que provoque retrasos en el pago de las facturas.

5) Promover gestiones preventivas sobre los importes no vencidos.

6) Gestionar el cobro de las facturas vencidas.

Finalmente, para garantizar los lineamientos previamente enumerados se debe marcar con claridad los objetivos de la gestión recuperadora. Entre ellos destacan:

1) Segmentar y priorizar la cartera.

2) Estudiar adecuadamente cada caso.

3) Abordar primero los casos difíciles, montos relevantes y facturas más vencidas.

4) Ofrecer soluciones que se ajusten a las realidades de nuestros clientes.

5) Negociar para obtener un beneficio mutuo.

6) Documentar y compartir con el equipo los aprendizajes obtenidos en cada gestión.

7) Garantizar la rentabilidad superior por medio del cobro de las facturas emitidas dentro de los tiempos negociados.

La preparación de la gestión como técnica y proceso exige un estudio y entendimiento detallado de la realidad del cliente a los fines de ajustar la propuesta de pagos con esos nuevos escenarios.

Es muy probable que la estructura costos beneficios establecida entre las partes al momento de la venta del producto o la prestación del servicio haya cambiado. Y esto explicaría el desánimo o el desinterés del cliente de trabajar de forma conjunta en la solución del problema, puesto que gran parte de las propuestas de pago presentadas suelen ajustarse a la antigua estructura costos beneficios y no a la nueva estructura definida por la situación actual del deudor.

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