CÓMO PERSUADIR AL DEUDOR
Por Enrique Rosas González
Existen términos poderosos que llegan más rápido a las emociones de las personas. Palabras que captan su atención en segundos.
Es por ello que para convencer a un deudor de que pague rápidamente debemos despertar en este la emoción correcta y esto se puede lograr con el uso de frases certeras que se relacionen con momentos especiales de su vida pero que también se conecten con su realidad actual.
Las palabras certeras suelen estar asociadas a las experiencias, costumbres, tradiciones, gustos, anhelos y deseos más profundos de cada persona y aun cuando, no existe una formula químicamente pura, es imprescindible obtener la mayor cantidad de información posible sobre el deudor a los fines de diseñar soluciones que resuelvan sus problemas y al mismo tiempo que conecten con su memoria emotiva.
Dentro de los términos universales que ayudan a persuadir encontramos:
si, gratis, descuento, regalo, exclusivo, oferta, promoción, más, extra, bonos, rápido, fácil, mejor, primero, original, nuevo, mejorado, ilimitado, conveniente, probado, profesional, único, inteligente, importante, disfruta, gana, merece, compara, siente, oportunidad, premio, garantizado.
En este sentido, no es lo mismo decir:
· Sr. Carlos, necesito que me pague a la brevedad.
· Lic. Susana, ¿cuándo cree usted que pueda abonar a la deuda?
A decir:
· Sr. Carlos, ¿Recuerda la última vez que una situación inesperada lo saco de presupuesto? Estoy con usted y quiero ayudarle a saldar la deuda con una propuesta, única y exclusiva que le brindará grandes oportunidades.
· Sr. Carlos, comprendo lo sucedido por lo que la propuesta que le voy a presentar sé que le va a convenir mucho ya que el resultado ha sido probado con otros clientes.
· Sr. José, entiendo su situación, el siguiente escenario le ayudará rápidamente a poner sus pagos al día.
· Lic. Alejandra, usted es importante para nosotros por ello esta solución que le presentaré está totalmente garantizada.
Todos estos mensajes tienen algo en común y es que procuran ofrecer soluciones al cliente.
¿Qué espera el deudor de nosotros? Una propuesta que conecte con su realidad y resuelva de una vez por todas, sus problemas.
Es fundamental que el ejecutivo de crédito y cobro al momento del contacto telefónico o la gestión de campo disponga de opciones de acuerdo.
En otras, palabras, soluciones que sean reales, posibles, viables. Si usted o su departamento aun no lo hacen significa que todavía hay muchas cosas por atender en temas de preparación de la gestión.
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Enrique Rosas González
CEO
ROSAS & NSH RD
erosas@rosasnash.com
