La Integración como Centro de las Cobranzas por Enrique Rosas González

Para Ralph Dale Kennedy, Ph.D., profesor de contabilidad y presidente del departamento de contabilidad de la Universidad George Washington y para Stewart Yarwood Mcmullen, M.B.A., C.P.A., profesor de administración de la Universidad de Illinois en E.U.A., “las cuentas y documentos por cobrar, comúnmente conocidos como valores por cobrar comerciales, deben mostrarse en el balance general a su valor nominal”. Según estos autores,

“las cuentas por cobrar deben incluir sólo los derechos sobre los clientes por mercancías vendidas a crédito”. 

De esta manera, “las cuentas por cobrar que son cobrables dentro de un año o dentro del ciclo de las operaciones deben mostrarse en el balance general como un activo circulante al valor en libros de las distintas cuentas de clientes; la cuenta de valuación”. No obstante, al integrar los aportes teóricos de las relaciones internacionales al estudio y compresión de la cobranza podemos abordar, entender y analizar en un sentido mucho más amplio este importante oficio.

La negociación es parte integral de las relaciones internacionales y desde esta área de estudio podemos comprender el alcance y la utilidad que tienen los distintos modelos conceptuales en negociación dentro del sistema internacional.

Por eso, es conveniente recordar que el nacimiento de las relaciones internacionales como disciplina científica tuvo lugar en la Universidad de Gales (Aberyswyth), cuando en 1919 se crea la cátedra Woodrow Wilson. Sin embargo, algunas disciplinas de mayor antigüedad como la historia diplomática, el derecho internacional, el comercio internacional, la ciencia militar, la política internacional y la diplomacia ya habían contribuido de manera significativa en su entendimiento y desarrollo. Las potencias anglosajonas fueron las primeras en dotarse de centros de investigación en relaciones internacionales. Londres (The Royal Institute of Internacional Affaire), Nueva York (Council on Foreing Relations) y Gales (La Universidad de Gales) fueron los tres primeros puntos del mapa docente-investigador de la disciplina.

Al abordar a la cobranza como un modelo de decisión social logramos conjugar tanto los procesos de tomas de decisiones como aquellas variables (interacciones) que definen el entorno donde se producen las relaciones.

Las interacciones son secuencias naturales de afectación.

De allí la importancia de estudiar a fondo los distintos tipos de interacciones que se producen a lo largo de una gestión. Una de estas interacciones es la integración.

Los orígenes de las teorías de la integración se ubican en el período de entre guerras (1era y 2da Guerra Mundial), pero no es sino hasta después de la Segunda Guerra Mundial cuando estas teorías adquieren un carácter cientificista. Dentro de los aportes funcionalistas destacan los trabajos de David Mitrany; de los neofuncionalistas: Haas, Lindberg y Scheingold y de los revisionistas: Deutsch, Etzioni, Puchala y Russet.

Cuando hablamos hoy día de integración, nos referimos a aquellas fases de unificación de entidades que se expresan a escala nacional, regional y mundial y que surgen por necesidades políticas, sociales, económicas, comerciales, etc.

El verdadero fundamento de la integración yace en la existencia de condiciones que permitan, sin necesidad de llegar a los extremos (confrontación), avanzar en el camino de la superación de las diferencias y tensiones de las partes en conflicto.

 La integración como proceso de interacción y como centro de la cobranza busca armonizar los intereses y las necesidades de las partes a partir de sus diferencias. Pero ¿Qué sucede cuando las relaciones entre el deudor y el acreedor dejan de ser simétricas (50-50), asimétricas balanceadas (60-40) y pasan a un estado de asimetría no balanceada (80-20)?.

La cooperación promueve la integración y muchos de estos problemas pueden abordarse a través del uso de recursos cooperativos.

CLAVES PARA CONECTAR CON EL DEUDOR

1.   Tenga presente que su trabajo le da la oportunidad de servir a las personas.

2.   Disfrútelo

3.   Sea Amable y Natural

4.   Haga que el deudor se sienta cómodo.

5.   Escuche al cliente

6.   Trabaje el tema del reconocimiento. Hágale saber porque Él es importante.

7.   Averigüe lo que Él quiere

8.   Compréndalo

9.   Asesórelo con buena información.

10. Diseñe acuerdos basado en los intereses y las necesidades de las partes.

11. Presente propuestas que resuelvan el problema.

FUENTES:

1. Allison, Graham T. Essence of Decision. Explaining the Cuban Missile Crisis. Boston 1961.
2.  Axelrod, Robert. Evolución de la Cooperación. Alianza Editorial. España, 1996.
3.  Barbé, Esther. Relaciones Internacionales. Editorial Tecnos. España, 1995.
4.  Beaufre, Andre. Disuasión y Estrategia. Editorial Tecnos. España, 1964.
5.  Boersner, Demetrio. Relaciones Internacionales de América Latina: Breve Historia. Nueva Sociedad. Caracas, 1996
6.  Calello, Hugo; Neuhaus Susana. La Investigación en la Ciencias Humanas: Método y Teoría Crítica. Fondo Editorial Tropykos. Caracas, 1990.
7. Calvano, Roque; Gobbi, Marcelo; Padilla, Roberto. Negociación y Mediación, Buenos Aires, 1998.
8. Casals Mimbrero, Antonio. Conferencia: “Los 6 estímulos clave para llegar al cerebro primitivo del consumidor”. Neuromarketing World Forum. Amsterdam, 2012.
9. De Guerón Josko, Eva. La medicación, la negociación y los negociadores. Revista de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas, Nº 96. Universidad Central de Venezuela. Caracas, 1995.
10. Del Arenal, Celestino. Introducción a las Relaciones Internacionales. Editorial Tecnos. España 1994.
11. Hopmann, Terrence. Teoría y Procesos en las Negociaciones Internacionales. PNUD – CEPAL. Chile, 1990.
12. Kennedy, Ralph; Yarwood, Stewart. Estados Financieros: Forma, Analisis e Interpretación.México; D.F.: UTEHA, 1971